Quando il gioco si fa duro… i pazienti iniziano a cercarti!

Un comportamento assai diffuso tra chi esercita la libera professione, e in realtà non solo tra i medici, è quello di considerare marginale l’aspetto “comunicazione” nella propria attività.

Mi spiego meglio prendendo ovviamente come punto di riferimento il mondo della medicina estetica.

Cosa fa di solito il medico o chirurgo estetico per promuovere se stesso e attirare nuovi pazienti in TARGET con ciò che offre?

  1. Appende i propri attestati alla parete dello studio
  2. Comunica attraverso il web e i social
  3. Acquista una tecnologia efficace e produttiva
  4. Non fa nulla incolpando la crisi
  5. Delega la propria promozione ad aziende esterne come agenzie marketing e Groupon.

Posto che gli ultimi tre punto gli ho già analizzati abbondantemente in altri articoli del blog, per oggi mi concentrerò solo sui primi due.

 

Appendere i propri attestati alla parete dello studio non è una strategia.

Mi dispiace infrangere i sogni di gloria di molti, ma incorniciare tutti gli attestati dei corsi e congressi svolti non porterà alcun beneficio se non quello di solleticare piacevolmente l’ego del medico, che sogghignando penserà:

“Faccio vedere io tutto quello che ho studiato, così le persone capiranno chi è più preparato…altro che marketìnghe!!”

E cose del genere..

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Come acquisire nuovi pazienti in medicina estetica, eliminando le obiezioni dei più diffidenti anche al primo appuntamento.

Posto che acquisire nuovi pazienti, far tornare in studio più spesso quelli già acquisiti ed eliminare il più possibile le obiezioni per vendere più trattamenti, dovrebbe essere il primo obiettivo di ogni medico estetico dopo aver “aperto partita iva”, e non solo un bisogno urgente, ti spiego nei dettagli cosa voglio dire.

Se hai bisogno di acquisire nuovi pazienti perché la tua agenda è sempre più scarna di appuntamenti, devo ammettere che ti stai muovendo già troppo tardi.

Qualsiasi medico o chirurgo estetico che si possa definire di successo, non si sognerebbe mai di far calare il numero degli appuntamenti in agenda, perdere i pazienti già acquisiti e non adoperarsi per attirarne di nuovi.

Semplicemente perché sa quanto sia importante promuoversi costantemente, e non solo quando si ha bisogno di sbarcare il lunario.

Detto ciò, in questo articolo non affronterò quali sono gli strumenti tecnici per promuoversi, visto che ne ho già parlato abbondantemente in altri articoli del blog.

Ma mi concentrerò sul darti informazioni utili su come interagire con i nuovi pazienti e quelli già acquisiti, come aumentare le vendite dei tuoi trattamenti, anche con quelle personalità più diffidenti, e anche se siete al primo appuntamento.

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Il vantaggio “sleale” del medico estetico di successo.

Quando parlo di medico estetico, sia chiaro che includo implicitamente anche chi fa della chirurgia estetica o plastica. Chiaramente non potrei far altrettanto quando parlo di medicina estetica non invasiva, in quel caso non rientrerebbe la chirurgia.

Ma veniamo a noi.

Il bello del mio lavoro, oltre a conoscere tanti professionisti del settore, è soprattutto quello di avere la possibilità di guardare dall’esterno alcune situazioni, scrutare e direi anche studiare, quelle che sono le differenze, o in alcuni tratti, le similitudini tra i vari medici professionisti.

Il bello di tutto ciò è constatare come alcuni luoghi comuni molto diffusi accumunano determinati medici estetici, e delineano la linea di confine con un’altra frangia totalmente diversa di medici estetici.

Di fatti le categorie di cui ti voglio parlare non si dividono tra medici estetici e chirurghi, o tra dermatologi e plastici, ma tra medici estetici di successo e medici estetici mediocri.

 

Qual’è la differenza tra medico estetico di successo e medico estetico mediocre?

Parto dal secondo gruppo.

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SIES 2018. Qual’ è il segreto del medico estetico di successo?

Cos’ha in più il medico estetico di successo rispetto ad altri suoi colleghi?

E’ da poche ore finito il XXI Congresso Internazionale di Medicina e Chirurgia Estetica SIES di Bologna, e mi sembra giusto analizzare quello che è accaduto per riassumere delle conclusioni.

Cos’è successo al Congresso SIES di tanto speciale?

A volte mi viene detto da diversi medici “i pazienti non me lo chiedono”, altre volte “me lo chiedono i pazienti”.

La differenza è minima e non cambia di molto in termini di risultato finale, perché in entrambi i casi chi fa quelle affermazioni è già troppo indietro rispetto ad altri studi medici.

Se sei un professionista che rimane aggiornato, legge, ricerca, studia e partecipa ai Congressi di medicina estetica, come l’ultimo Congresso SIES 2018 appena concluso, sai benissimo quante novità ci siano di volta in volta e come è importante rimanere aggiornati per il bene dei tuoi pazienti e del tuo studio medico.

Uno dei più importanti aspetti del medico estetico di successo è proprio la ricerca costante dell’auto-miglioramento.

Rimanere costantemente aggiornati e connessi all’evolversi della medicina estetica non è ne un diletto, ne un gradevole passatempo per ri-incontrare amici e colleghi, ma è il lavoro del vero medico professionista e imprenditore di se stesso, quindi del medico di successo.

Per cui, anche se in passato hai partecipato a tutti i congressi attribuendone anche valore con tue pubblicazioni e ricerche, non ti risparmia oggi dal continuare a rimanere perlomeno aggiornato sulle novità che ci sono nel mondo della medicina estetica.

Il bello del mio lavoro che ogni giorno incontro tanti professionisti molto eterogenei tra di loro. Quindi probabilmente mi è più semplice dal di fuori osservare quali sono le qualità che spingono verso il successo alcuni medici e quali sono invece i comportamenti che inchiodano altri.

Di seguito esaminerò quali sono i principali campanelli d’allarme che ti aiuteranno a individuare subito se stai perdendo soldi a tua insaputa e regalando pazienti ad altri studi medici.

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Medicina estetica: Obiezione sul prezzo da parte dei pazienti, ecco come gestirla.

Come gestire l’obiezione del prezzo in medicina estetica? E’ un argomento molto caldo e interessante.

L’obiezione del prezzo che fanno i pazienti quando gli proponi un trattamento di medicina estetica, anche se può sembrarti impossibile, è un impasse che si può superare se comprendi determinati passaggi.

E’ uno dei problemi più comuni che mi ritrovo quasi sempre ad affrontare con moltissimi medici sia in consulenza privata che parlandoci per la prima volta.

Chi lavora a Bologna si lamenta che la gente non ha soldi e c’è la crisi, mentre in provincia stanno tutti bene perchè sono tutti proprietari terrieri e “c’hanno i soldi”.

Chi lavora in Provincia di Bologna sostiene che nei piccoli paesi la gente non ha la mentalità adatta e non è come nella città dove ci sono anche molti più soldi che girano.

E le stesse identiche convinzioni sono traslate come a Bologna, anche a Ferrara, Cesena, Parma e così via in tutta l’Emilia-Romagna e l’Italia…Senza alcuna distinzione di fattori come provincia, metropoli o periferia.

Se avessi potuto registrare ogni volta che un cliente mi ha detto una cosa del genere, ti sorprenderesti a scoprire come le credenze sul problema del prezzo siano praticamente uguali ovunque, ed inoltre saresti incuriosito dal perché ancora non mi è scoppiata la bile.

La risposta e soluzione a questa convinzione risiede in una sola domanda, e cioè:

“Perchè i pazienti dovrebbero preferire te e comprare subito un trattamento di medicina estetica, piuttosto che andare da un altro tuo collega o non fare proprio nulla?” 

Quando porgo questa domanda, le risposte che ricevo di solito sono tre:

1.Mugugnare frasi spezzate dette a modi dialogo interiore

2.Silenzio e riflessione

3.Delirare su teorie improvvisate da Garibaldi massone al governo ladro.

Per la cronaca, la mia risposta preferita è la seconda. La riflessione.

Da questo punto zero è facile capire come il problema di fatto non è esclusivamente a carico del paziente, anzi non lo è quasi per niente.

Se il paziente non accetta il prezzo che tu gli proponi e non compra da te ma da un altro medico, vuol dire che ci sono problemi molto più importanti che si nascondono in profondità e che riemergono con l’obiezione del prezzo.

L’obiezione del prezzo al tuo trattamento di medicina estetica è solo la punta dell’iceberg, il grosso del problema è sotto il livello della superficie delineabile con l’obiezione stessa.

Perché i pazienti ti fanno l’obiezione sul prezzo?

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COME FARSI SCEGLIERE DAI MIGLIORI PAZIENTI, SENZA ANDARLI A CERCARE SPENDENDO UN SACCO DI SOLDI IN PUBBLICITA’. LA GRANDE DIFFERENZA NASCOSTA.

Immagina che bello, farsi scegliere solo dai migliori pazienti in medicina estetica, che acquistano a prezzo pieno i tuoi trattamenti, senza sconti e senza fiatare sul prezzo.

Non vedi l’ora di sapere come avere a tua completa disposizione questa grande opportunità  per vivere più serenamente una vita ricca e prospera, senza stress?

Bene, perché la prosperità  della tua vita è nascosta dietro ad una sola domanda. Questa:

Ti sei mai chiesto perché i pazienti dovrebbero scegliere te per un trattamento di medicina estetica piuttosto che un altro medico?

Non è uno scherzo e ti consiglio vivamente di non sottovalutare la portata di questa domanda fondamentale per il successo della tua attività .

Sono convinto che solo una piccolissima minoranza di professionisti se l’è chiesto almeno una volta.

Il risultato in termini di soddisfazione personale, riconoscenza da parte dei tuoi pazienti e guadagno monetario risiede proprio in questa domanda, per nulla scontata.

PERCHE’ I PAZIENTI DOVREBBERO SCEGLIERE TE PER UN TRATTAMENTO DI MEDICINA ESTETICA, PIUTTOSTO CHE UN ALTRO MEDICO?

 

LA MEDICINA ESTETICA COME REFUGIUM PECCATORUM.

Ora non me ne voglia nessuno, ma ti spiegherò come l’accostamento metaforico della crisi con un uragano è alquanto calzante.

La crisi ha letteralmente devastato, fagocitato e spazzato via centinaia di migliaia di attività commerciali. Alcuni settori più di altri ne hanno subito maggiormente l’impatto funesto ma il settore della medicina estetica non è uno di questi.

Chi mi segue da un po’ sa quanto io non parli mai di fortuna e sfortuna in quanto non ritengo che siano elementi a cui affidare le sorti del proprio futuro, ma piuttosto, siano variabili dipendenti da qualcosa di ancora ignoto.

E siccome al mondo servono informazioni, dati, metodi e non superstizioni per progredire, credo sia davvero assurdo che nell’era dell’informazione pressoché GRATUITA, dove tutto lo scibile umano è a portata di click, ci si affidi ancora a fattori esterni come la fortuna o la sfortuna.

“La conoscenza è potere”. Francis Bacon

Senza scendere nel dettaglio del per come e perché alcuni settori siano stati colpiti più pesantemente di altri dalla crisi, ti basta pensare che alcune aziende nei settori più colpiti sono addirittura cresciute mentre le altre morivano.

Il settore della medicina estetica è stato un po’ come un’oasi felice nel bel mezzo della tempesta.

Un dolce riparo dove si sono buttati a capofitto un’enorme quantità di aziende e medici che fino al giorno prima facevano altro.

Un mercato in completa crescita mentre tutto il resto va a picco fa gola a chiunque.

E allora perché anche chi fa medicina estetica si lamenta della crisi?

Ti rispondo subito, tu però rispondimi a quest’altra domanda:

Perché i pazienti dovrebbero scegliere te per un trattamento di medicina estetica rispetto ad un’altro medico?

Capisci l’importanza di questa domanda?

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I TRE ERRORI FATALI DA EVITARE PER PROMUOVERE LA TUA ATTIVITA’ DI MEDICINA ESTETICA. SE VUOI TANTI PAZIENTI CONTENTI E ALTO-SPENDENTI.

Prima di indicarti quali sono i tre fatali errori che devi evitare per promuovere la tua attività di medicina estetica, voglio precisare che in questo articolo ( come anche negli altri) non verrà mai usato come capro espiatorio un fattore esterno come ” la zona”, la crisi e la s/fortuna.

Quindi se cerchi un alibi per giustificare qualcosa che non va per il verso giusto, leggere questo articolo ti risulterà tempo perso.

Fatta questa doverosa e ironica precisazione, sono sicuro invece che se segui questo blog è perché sei un professionista che ambisce costantemente a dare il meglio di se, che lavora con passione e non si accontenta della mediocrità.

Detto ciò, ti elenco subito quali sono i 3 errori fatali che devi evitare in medicina estetica, se vuoi ottenere i massimi benefici dal tuo lavoro, e lavorare solo con pazienti contenti e alto-spendenti.

 

  • IL PRIMO FATALE ERRORE DA EVITARE PER PROMUOVERE LA TUA ATTIVITA’ DI MEDICINA ESTETICA: TARGET DEI PAZIENTI DI RIFERIMENTO

Quindi la  domanda che dovresti farti prima di qualunque altra è: a CHI ti rivolgi?

Prima di scrivere un post su Facebook, prima di qualsiasi brochure o campagna marketing c’è un unico fattore che devi considerare senza il quale ogni tua azione e sforzo rimarrà invano, è il target a cui ti rivolgi.

Ora, ho approfondito già in altri post questi aspetti quindi la faccio breve e vado al dunque. Il target di persone a cui devi rivolgere ogni tua azione di promozione e messaggio del tuo studio medico è un target di pazienti alto-spendenti.

Chi sono i pazienti alto-spendenti?

Anche qui già spiegato in diversi post, ma per comodità didattica lo ripeto così chiarisco anche meglio il concetto. Anche perché è davvero fondamentale per il successo di ogni tua azione di marketing se vuoi far crescere rigogliosa tua attività di medicina estetica.

I pazienti alto-spendenti sono tutte quelle persone -potenzialmente tuoi pazienti- quindi affini a tematiche come lo star bene, con uno spiccato interesse per l’estetica, che  hanno un reddito medio alto per cui non rischiano di stringere la cinghia per venire ad effettuare un trattamento di medicina o chirurgia estetica nel tuo studio medico.

Detto ciò, capirai di conseguenza che i pazienti alto-spendenti, sono quelli che ti daranno meno problemi sul prezzo. Per il semplice presupposto che non si stanno privando di qualcosa per venire nel tuo studio, ma se lo possono permettere in totale tranquillità senza destabilizzare il loro bilancio mensile, o peggio il rapporto con il coniuge o i familiari.

Sembrerebbe scontato, ma non lo è. Ancora moltissime persone e moltissimi professionisti del settore, sono convinti che le persone diciamo “benestanti” o meglio targettizzate come alto-spendenti, siano più esigenti e quindi più “rompicoglioni” di chi ha un possibilità di spesa inferiore.

ASSOLUTAMENTE FALSO.

E ti dirò di più, paradossalmente è l’esatto opposto.

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