Quando il gioco si fa duro… i pazienti iniziano a cercarti!

Un comportamento assai diffuso tra chi esercita la libera professione, e in realtà non solo tra i medici, è quello di considerare marginale l’aspetto “comunicazione” nella propria attività.

Mi spiego meglio prendendo ovviamente come punto di riferimento il mondo della medicina estetica.

Cosa fa di solito il medico o chirurgo estetico per promuovere se stesso e attirare nuovi pazienti in TARGET con ciò che offre?

  1. Appende i propri attestati alla parete dello studio
  2. Comunica attraverso il web e i social
  3. Acquista una tecnologia efficace e produttiva
  4. Non fa nulla incolpando la crisi
  5. Delega la propria promozione ad aziende esterne come agenzie marketing e Groupon.

Posto che gli ultimi tre punto gli ho già analizzati abbondantemente in altri articoli del blog, per oggi mi concentrerò solo sui primi due.

 

Appendere i propri attestati alla parete dello studio non è una strategia.

Mi dispiace infrangere i sogni di gloria di molti, ma incorniciare tutti gli attestati dei corsi e congressi svolti non porterà alcun beneficio se non quello di solleticare piacevolmente l’ego del medico, che sogghignando penserà:

“Faccio vedere io tutto quello che ho studiato, così le persone capiranno chi è più preparato…altro che marketìnghe!!”

E cose del genere..

Peccato che le persone ti scelgano perché vogliono raggiungere un beneficio personale, quindi non gliene può fregar di meno della laurea con 110 e lode, dei congressi svolti e di tutti i corsi effettuati.

Quello che vogliono le persone, e non perché sono egoiste, ma perché è la natura umana fatta così, è ottenere un beneficio personale dal tuo lavoro.

Il resto, sono tutte informazioni che non sono assimilabili per semplice sopravvivenza.

E come se sapessi tutta la vita professionale del tuo meccanico di fiducia, del tuo parrucchiere, del tuo personal trainer e così via.

Il tuo meccanico ha delle mani d’oro, ti risolve sempre tutti i problemi ed è più bravo di altri, ma non è che sai dove si aggiorna, dove ha imparato o che corsi ha fatto fin’ora.

Hai un problema all’auto, vai da lui che te lo risolve. Punto.

Brutto forse da dirsi ma è così anche per te. E se nessuno te lo dice, tocca dirlo a me.

Quanto hai dovuto studiare e quanto hai dovuto lavorare per riuscire a garantire determinati risultati, è una piccola parentesi che si chiude rapidamente con un complimento da parte della paziente ad obiettivo raggiunto.

Ma senza nessuna cattiveria, è così che funziona.

Comunicare attraverso il web e i social il proprio messaggio.

Spesso si ha paura di comunicare ciò che realmente si pensa per evitare a priori possibili reazioni avverse scatenate del proprio pensiero, onde evitare conseguenti ripercussioni negative sulla propria vita professionale e privata.

E fin qui nulla di strano visto che è assolutamente normale aver paura di sbagliare e ottenere più casini che guadagni, sia in termini commerciali che di immagine.

Purtroppo però il “non agire” per non fare danni non ti porterà da nessuna parte.

E se non te ne rendi conto, finirai per auto-sabotarti e tarparti le ali senza volerlo.

Quindi bisogna armarsi di coraggio e partire con piede giusto.

Conosco tanti professionisti davvero molto bravi dal punto di vista medico, molto preparati che riescono ad ottenere risultati davvero strepitosi sui loro pazienti, ma purtroppo non investono nulla sulla propria promozione.

Rinunciando così ad avere pazienti in target, con marginalità più alte e senza sconti sui prezzi delle prestazioni.

Ma facciamo un passo alla volta..

Quando parlo di investimento non intendo solo quello fatto per una nuova tecnologia che aiuta a lavorare meglio e riposizionarsi nella mente dei pazienti come professionista aggiornato e innovativo, ma mi riferisco anche al tempo e alle risorse mentali investite per promuoversi nel migliore dei modi.

Posto che avere paura di commettere errori è normale (o almeno dovrebbe), l’intendo finale di promuoversi nel modo giusto è quello di comunicare in maniera persuasiva il nostro messaggio al un target specifico di pazienti che vogliamo attrarre.

Non è sparare nella mischia alla “chi cojo cojo”…ma tutt’altro.

Anche se in giro se ne vedono di ogni. Tecniche di comunicazione ipnotiche, PNL, strategie di persuasione tramite il subconscio, pensiero positivo, ho’ponopono applicato alla vendita, ect. ect.

Andiamo per le cose pratiche.

Molti nemici, molto onore. Quando i pazienti iniziano a cercarti?

Te la faccio breve. Conosci qualsiasi leader della storia che non si è schierato a favore di una causa, opponendosi di conseguenza ad un’altra?

Indipendentemente che sia considerata una personalità buona o cattiva, a scopo didattico per capire bene il concetto, esiste?

No, non esiste.

Le persone hanno bisogno di rivedersi in qualcosa, in un concetto, in un’idea, in un simbolo, in un messaggio, in una bandiera, in una squadra del cuore, ect.

La frase “molti nemici molto onore”, fu attribuita a Giulio Cesare quando, con ranghi ridotti di legionari, fece il proprio discorso prima di combattere contro le preponderanti e assai più numerose forze della Gallia.

Più è focalizzato il tuo messaggio, più diventa diretta e potente l’azione. Esattamente come la luce di un laser.

Se comunichi costantemente sui social che nel tuo studio la “Medicina estetica è per tutti” non stai facendo nient’altro che disperdere inesorabilmente il messaggio come fa una lampadina con la luce.

Mentre se il tuo messaggio è focalizzato su una determinata causa e spieghi perché, con le dovute ragioni, combatti la tua causa, allora crei interesse nelle persone.

Focalizzando il messaggio attrai a te un determinato target di persone.

Ti faccio un esempio..

Spesso nei vari articoli e post sui social mi vedi inveire contro una categoria di medici che ancora non si rende conto di quanto sia importante per il futuro della loro carriera, utilizzare tecnologie innovative per migliorare e far crescere la loro attività di medicina/chirurgia estetica.

Li chiamo “DOTTO-SAURI”.

Sono tutti quei medici che ancora non hanno capito quanto occorra al giorno d’oggi non rimanere indietro nell’ammodernamento delle metodiche a disposizione.

Di quanto sia totalmente diverso per i pazienti entrare in uno studio dove possono avere risultati efficaci già dalla prima seduta, senza esiti post trattamento, ma riprendere da subito le normali attività quotidiane, rispetto che accontentarsi delle tecniche tradizionali.

Gli ho soprannominati DOTTO-SAURI grazie a un suggerimento di un caro lettore che ha paragonato la loro situazione all’estinzione dei dinosauri.

Ricevo molti consensi su ciò che scrivo e divulgo, ma ricevo anche molte critiche. Ma indovina un po’ da chi provengono?

Dallo zoccolo duro della stirpe dei dotto-sauri.

Si perché alcuni di loro capisce, com’è giusto che sia, quant’è importante star al passo con i tempi e rimanere competitivi.

Gli altri invece si sentono profondamente offesi da ciò che insinuo sul loro conto e mi attaccano.

E allora ti chiederai se non rischio di perdere clienti in questo modo?

Assolutamente no! Anzi sto eliminando a priori chi non rientra nel mio target di clienti (i dotto-sauri) ma mi farebbe perdere solo tempo in consulenze senza senso.

Mentre di contro attraggo tutti quei medici in gamba che vogliono migliorarsi continuamente, che vogliono fare la differenza nel loro territorio, che comprendono l’importanza di adeguarsi ai tempi che corrono ed hanno voglia di capire di più sul perché le tecnologie che offro sono migliori di altre per la loro situazione.

Spero di aver reso l’idea.

 

Ma ti faccio un ultimo interessante esempio.

L’ho pubblicato ieri sul nuovo gruppo Facebook di BeautifulMed.

Se ancora non lo sapevi, clicca sull’immagine qui in basso e iscriviti subito. Non c’è alcun vincolo e se non ti piace ciò che divulgo all’interno potrai uscire quando vuoi.

 

Ammetto che non è semplice, anzi ci vuole molto coraggio per schierarsi pubblicamente a favore di una causa. Ma ciò è quello che fa la differenza tra sapersi promuovere ed aver ed avere il controllo sulla propria comunicazione, o non averne affatto.

Ho preso come esempio un gran bel post del dott. Massimo Vitale di Bologna, preso dalla sulla sua pagina Facebook.

Te lo riporto qui di seguito per fartelo leggere:

Questo post racchiude in se tutto quello che un medico estetico dovrebbe comunicare per promuoversi nel modo giusto.

  1. Prende una posizione netta su ciò che per lui è giusto fare.

Di conseguenza -come traspare anche dai commetti- ciò scatena molta ammirazione da una grossa fetta di pazienti target e contestazione da altri..

Ma poco importa perché non si può piacere a tutti.

Prendere una posizione netta è distinta in merito a un determinato argomento porta inevitabilmente a contrasti e dissidi.

Chi non prende mai posizione per evitare di entrare in conflitto con chi la pensa diversamente, non sta piacendo a tutti, ma si sta facendo trasportate come un’ameba dal contesto circostante per cui è come se non ci fosse, non ha una direzione, non produce attrito, non è contrario a nulla e per ciò non è a favore di nulla..praticamente non esiste a livello comunicativo.

2. Prendere posizione crea VERI FAN (CLIENTI TARGET).

I clienti target sono tutte quelle persone che dopo aver letto i tuoi post, visto i risultati sui tuoi pazienti, analizzato il tuo modo di pensare, lavorare e agire, ti scelgono perché in te rivedono ciò che vogliono, ciò che credono sia migliore, giusto e più affine a loro.

I pazienti target non ti baratteranno mai per poche decine di euro di differenza sul prezzo di un trattamento perché in te vedono altro, e non è misurabile solo con il prezzo.

Se hai la percezione che i pazienti ti scelgano solo per il prezzo, evidentemente ci sono problemi maggiori che poco c’entrano con la crisi o la zona dove lavori.

Le persone acquistano in risposta a determinati input che dall’esterno stimolano un bisogno interno.

Se vuoi evitare che il prezzo sia l’unico fattore di scelta determinate per i tuoi pazienti, allora devi cominciare a ragionare sul fatto che probabilmente qualche aspetto nel tuo studio deve cambiare / migliorare.

Ottimo anche il finale dove sottolinea l’elevata qualità del prodotto che utilizza con i suoi benefici, senza parlare della descrizione puramente tecnica che non interessa a nessuno.

Ricollocando in automatico la posizione da professionista serio che si preclude la possibilità di scelta, e non subisce le scelte su cosa sia meglio per i propri pazienti, utilizzando solo i migliori prodotti per garantire la massima resa in totale sicurezza.

Spero che queso articolo ti possa essere d’aiuto per attirare sempre più pazienti in target con ciò che fai, e che non ti baratteranno mai per poche decine di euro in meno di una prestazione di medicina estetica.

 

Ad maiora!

Michele Colella

 

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