Come acquisire nuovi pazienti in medicina estetica, eliminando le obiezioni dei più diffidenti anche al primo appuntamento.

Posto che acquisire nuovi pazienti, far tornare in studio più spesso quelli già acquisiti ed eliminare il più possibile le obiezioni per vendere più trattamenti, dovrebbe essere il primo obiettivo di ogni medico estetico dopo aver “aperto partita iva”, e non solo un bisogno urgente, ti spiego nei dettagli cosa voglio dire.

Se hai bisogno di acquisire nuovi pazienti perché la tua agenda è sempre più scarna di appuntamenti, devo ammettere che ti stai muovendo già troppo tardi.

Qualsiasi medico o chirurgo estetico che si possa definire di successo, non si sognerebbe mai di far calare il numero degli appuntamenti in agenda, perdere i pazienti già acquisiti e non adoperarsi per attirarne di nuovi.

Semplicemente perché sa quanto sia importante promuoversi costantemente, e non solo quando si ha bisogno di sbarcare il lunario.

Detto ciò, in questo articolo non affronterò quali sono gli strumenti tecnici per promuoversi, visto che ne ho già parlato abbondantemente in altri articoli del blog.

Ma mi concentrerò sul darti informazioni utili su come interagire con i nuovi pazienti e quelli già acquisiti, come aumentare le vendite dei tuoi trattamenti, anche con quelle personalità più diffidenti, e anche se siete al primo appuntamento.

 

Come acquisire nuovi pazienti in medicina estetica.

Premetto che ormai c’è di tutto su internet. Si vende e si vede davvero tutto e il contrario di tutto.

Ti promettono soluzioni pronte all’uso per portare tanti pazienti con le tasche piene di soldi nel tuo studio medico.

Ti promettono pubblicità “ipnotiche” sui tuoi pazienti, contatti caldi e desiderosi di spendere i loro soldi da te, corsi motivazionali, o addirittura servizi di chiamate a freddo su numeri a caso della tua zona, furbescamente  nascoste dalla parola “marketing per il medico estetico”.

Allucinante!

Come puoi pensare di trovare nuovi pazienti per il tuo studio medico chiamandoli a casa, senza sapere chi sono, senza una minima profilazione delle persone, senza studiare il target più proficuo per la tua attività, senza averli “educati” almeno un po’ prima di farli mettere piede nel tuo studio!?!

E’ roba da pazzi!

Un suicidio per la tua attività di medicina estetica.

Gente che non sa fare altro che prendere un elenco telefonico sotto mano e chiamare a freddo gente a caso da invitare nel tuo studio medico magari anche per una prova gratuita.

Queste attività non hanno nulla a che vedere con il marketing in generale, figuriamoci per promuovere uno specifico e complesso settore come la medicina estetica.

E’ una truffa altro che marketing!

Pensi che esagero a fare queste affermazioni?

In non credo.

Se per tua fortuna non ci sei mai passato, prova a parlare con chi ha affidato i propri risparmi, le proprie speranze, e in parte anche il timone del proprio studio medico in mano a questi “fuffaroli” seriali.

Gentaglia che non ha fatto altro che prendere solo i soldi per poi lasciare lo studio medico più spolpato di prima, magari con dei danni all’immagine e alla reputazione del medico in questione.

Ti è mai arrivata una telefonata o una mail in cui si dichiaravano di Google e ti promettevano visibilità sulla prima pagina del motore di ricerca, più clienti con servizi web integrati?

Se non te, lo sanno bene i tuoi colleghi che hanno avuto l’unica colpa di dar loro soldi ( e quanti!!) e fiducia per ricevere il più grande nulla in cambio.

Di fatti io non me la prendo con il professionista di turno che ovviamente, facendo il medico non ha il tempo per ricercare autonomamente tutte le informazioni necessarie per star dietro anche al marketing.

Ma la mia rabbia mista a incredulità è riversata su quei tanti sedicenti esperti di marketing che non hanno fatto altro che rubare tanti -ma tanti- soldi in cambio del nulla, a ignari professionisti colpevoli solo di aver dato loro fiducia.

Ora ti faccio io una domanda:

Ti pare possibile che chi si -dovrebbe- occupare di trovare clienti/pazienti a te ha problemi nel trovare prima di tutto i propri?

Italiaonline chiude la sede di Torino: 400 esuberi tra gli ex di Pagine Gialle

Fonte: http://torino.repubblica.it/cronaca/2018/03/06/news/italiaonline_la_chiusura_della_sede_di_torino_400_esuberi_tra_gli_ex_di_pagine_gialle-190591372/?refresh_ce

Detto ciò, senza star ancora a disquisire sulla teorica del marketing, del web-marketing, sulle tecniche di pubblicità a pagamento di Facebook o di Google, con cui rischieresti tra l’altro di bruciare un sacco di soldi senza ottenere i risultati attesi, partirei con il vero primo passo che ti occorre per far si che una persona decida di dare a te i suoi soldi e soprattutto affidarti la sua fiducia.

 

Come acquisire nuovi pazienti in medicina estetica, eliminando le obiezioni dei più diffidenti anche al primo appuntamento.

Ricordati che anche se tratti estetica, i pazienti che si affidano a te non vogliono solo delle labbra più belle, un seno più grande o “semplicemente” ringiovanire di qualche anno.

I pazienti sono prima di tutto persone, e quando entrano nel tuo studio è perché hanno scelto di affidarsi ad un professionista che potrà dar loro una risposta concreta a un problema.

E prima di entrare nel tuo studio, dovrebbero perlomeno esser prima entrate in contatto con delle informazioni e dei contenuti che parlano di te. Aver visitato il tuo sito internet, aver ricevuto il passaparola di una tua paziente, aver letto i tuoi post sui social, aver ricevuto delle tue mail o inviti personalizzati direttamente a casa.

Questo ti consentirebbe di abbassare notevolmente la soglia di diffidenza, scegliere TU il target che preferisci attirare, e pre-educare il paziente prima ancora che entri nel tuo studio medico.

E’ importantissimo pre-qualificare e pre-educare i pazienti prima ancora che entrino nel tuo studio medico.

Cosa vuol dire pre-qualificare e pre-educare i pazienti?

Vuol dire far sapere, informare ed educare attraverso i contenuti che divulgherai sui vari canali, quello che sei, come lavori, quello che non sei e con chi non vuoi trattare.

Molto importante è far capire chi non sei e con chi non vuoi lavorare.

Chi viene a contatto con te deve sapere -perlomeno a grandi linee- quali sono le tue regole. Sei tu che devi dettare le regole di ingaggio per i tuoi potenziali pazienti, e non il contrario.

Questo non significa essere maleducati e scorbutici con i pazienti, tutt’altro. Vuoi dire avere il poter di dare tu le regole e non sottostare alle loro. Vuol dire non attirare nel tuo studio gente che non vuole pagare, vuol dire aver il potere di negoziazione nelle tue mani, e non essere ostaggio del paziente di turno che magari dopo averti spillato tutto il tuo guadagno da un trattamento non lo rivedi neanche più.

Quello che dovrebbe interessarti è attirare solo delle pazienti specifiche in linea con ciò che offri.

Ecco perché la tua comunicazione non può essere rivolta a tutti. Perché di conseguenza non sarebbe efficace per il semplice motivo che non risponderebbe a delle esigenze specifiche di un determinato target.

 

Eliminare le obiezioni dei più diffidenti anche al primo appuntamento.

Devi pensare che le persone cercano in te prima di tutto una risposta ad un loro vuoto o bisogno profondo.

L’estetica è solo una risposta esteriore a un bisogno di risolvere un problema interiore.

Molte persone lì fuori ogni anno scelgono proprio te per essere più desiderate dal proprio compagno/a di vita, ricolmare un senso di riscatto dal proprio passato, scacciare la paura di perdere la propria anima gemella per qualcuno di più attraente o più giovane, piacere di più per non sentirsi soli e via discorrendo.

Ecco perché il tuo lavoro è così importante per le persone che entrano in contatto con te.

Quello che tu fai ogni giorno non è trattare “solo” l’aspetto delle persone, come molti potrebbero pensare, ma quello che fai ogni giorno è aiutare le persone a vivere meglio, far superare le loro paure e rimarginare ferite del passato, dall’esterno verso l’interno.

Per aumentare la vendita dei tuoi trattamenti non basta crederci forte forte o riempire le pareti di attestati universitari.

Per aumentare la vendita dei tuoi trattamenti devi cominciare a defocalizzare la tua attenzione sul prodotto che offri, e concentrarti sull’esperienza trasformativa che la persona sta cercando di ottenere con il tuo aiuto.

La signora Maria che viene per un filler alle labbra, in realtà ti sta dicendo

“Fammi apparire più sensuale per mio marito che a lavoro è sempre circondato da donne..”

La paziente che ti chiede di riportare le lancette dell’orologio indietro di 10 anni, nonostante lei ne abbia già 70, non vuole rimorchiare in discoteca, ma probabilmente vuole vedersi più giovane per inibire la sua ansia della morte.

So che è forse più brutta come versione, ma è così. Siamo esseri umani e ci muoviamo sempre per allontanare paure o avvicinarci ai nostri desideri più profondi.

Chiaramente ho fatto degli esempi. Ogni persona cercherà in te un atto trasformativo che l’avvicini un passo in più alla propria meta o l’allontani un passo in più dalla propria paura.

Qual’è l’unico modo per sapere cosa cercano DAVVERO le tue pazienti?

E’ fargli delle domande mirate.

Chiaramente non mi riferisco a domande personali, a meno che non siete già in confidenza. Ma dovrai cercare di capire il motivo che l’ha spinta a cercare te e il perché vorrebbe avere un determinato risultato.

Purtroppo non ci sono soluzioni magiche che si prestano a slogan pubblicitari di impatto e facilmente vendibili.

Ma come in tutte le cose ci sono i giusti strumenti e le giuste conoscenze per decifrare determinati codici e meccanismi.

Quello che ti può far fare davvero la differenza, oltre ad offrire i migliori prodotti e servizi sul mercato, è ascoltare attentamente le tue pazienti, perché nelle loro richieste c’è la chiave per superare tutte le loro obiezioni e paure.

Solo così potrai avere potere su di loro e vendere i tuoi trattamenti anche al primo appuntamento con una paziente mai vista prima.

Cosa pensi possa pensare di te una nuova paziente che entra nel tuo studio, e anziché ricevere le solite informazioni sul prodotto o servizio offerto, riceve domande che riflettono un dichiarato interesse verso la sua persona?

Credi che a qualcuno non piaccia sentirsi capito/a?

Chiaro che esiste un metodo per porre le giuste domande e capire chi si ha di fronte e soprattutto cosa vorrebbe da te quella persona.

Ma per un articolo gratuito come questo direi che hai già tanto materiale su cui lavorare e migliorare per i prossimi mesi.

Non focalizzarti solo sul prodotto o prestazione che offri.

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Dirigi la tua attenzione sull’esperienza trasformativa che vuole raggiungere con te la paziente, e utilizza il giusto farmaco o tecnologia per far leva sul raggiungimento dell’obiettivo comune.

Mentre invece, soprattutto i medici estetici mediocri focalizzano tutta la comunicazione su loro stessi, sul farmaco o sulla tecnologia utilizzata, ignorando completamente le reali esigenze nascoste della paziente.

Nessuna donna mai verrà nel tuo studio dicendoti che il marito l’ha lasciata per scappare con l’amante e per ripicca vuole tornare bella e seducente come 10 fa per trovare un aitante trentenne e far scoppiare di bile l’ex marito.

Ma se tu riesci a capire le giuste leve che dovresti utilizzare a fin di bene, non solo potrai aiutare la tua paziente a rivendicarsi del marito, ma gli venderai al primo appuntamento la serie di trattamenti con la migliore tecnologia o il miglior farmaco per raggiungere il risultato desiderato.

Detto ciò, spero che tu possa continuare ad essere un punto di riferimento per moltissime persone che scegliendo te, sanno di affidarsi ad un ottimo professionista, preparato e competente, oltre ad essere considerato come una persona eccezionale.

Spero che tu possa essere sempre la risposta a problemi e bisogni di tante persone lì fuori.

Persone sempre più esigenti e informate su ciò che il mondo moderno offre loro e che non aspettano altro se non trovare un proprio punto di riferimento nella medicina estetica su cui fare affidamento.

Un professionista che si distanzia dalla mediocrità dilagante riesce a garantire solo i migliori risultati ai propri pazienti.

LEGGI L’ARTICOLO SUL

VANTAGGIO “SLEALE” DEL MEDICO ESTETICO DI SUCCESSO

CLICCANDO QUI.

Questo è quello che spero per te che dedichi del tempo a leggere il mio materiale per migliorare sempre di più la tua attività di medico estetico di successo.

Spero che tu possa fare la differenza per tutte quelle persone che hanno bisogno del tuo aiuto.

Ad maiora!

Michele Colella

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